John Menard, melaju meski dijepit dua kompetitor (4)

Reporter: Hendra Gunawan | Editor: Test Test

Pertumbuhan toko bahan bangunan milik John Menard yang cukup pesat membuat para pengusaha ritel lainnya merasa terancam. Mereka melakukan berbagai cara untuk menghambat laju bisnisnya agar tidak semakin menggurita. Caranya antara lain, memasuki pasar di mana toko Menard berada, atau menekan pengusaha lain agar tidak menjual produknya di jaringan toko Menard. Meski dijegal beragam cara, toko bangunan Menard malah kian bertambah kokoh.

John Menard menjelma menjadi pengusaha sukses di bisnis ritel bahan bangunan. Itu terlihat dari jaringan tokonya yang berkembang pesat dalam waktu singkat. Namun, kesuksesan itu membuat para pesaingnya merasa terancaman. Mereka kemudian mencoba meredam laju bisnis Menard.

Seperti yang dilakukan Home Depot, perusahaan asal Atlanta yang merupakan jaringan ritel terbesar kedua di Amerika Serikat (AS) setelah Wal-Mart, pada awal tahun 1990. Home Depot membuka jaringannya di setiap lokasi toko milik Menard. Salah satunya di kota Chicago, yang selama ini menjadi basis penjualan tertinggi toko Menard.

Menard tidak tinggal diam. Ia langsung menambah jumlah tokonya dari 18 gerai menjadi 36 gerai di kota itu. Dia membeli toko-toko kosong dan mengubahnya menjadi toko ritel. Selain itu, Menard mulai menerapkan format yang berbeda untuk setiap tokonya. Mulai dari toko berukuran kecil hingga berbentuk superstore.
Selain menghadang Menard di Chicago, Home Depot juga memasuki pasar Menard di kota-kota lain. Seperti Wisconsin, Minnesota, Dakota, Iowa, Michigan, Ohio, Indiana, Illinois, Missouri dan Nebraska. Lowe’s, perusahaan yang juga berjualan perlengkapan bangunan, turut mencoba memasuki pasar yang ditempati Menard.

Namun, dengan menerapkan harga produk lebih rendah dari dua kompetitornya itu, Menard tetap bisa membukukan peningkatan penjualan. Pada tahun 1993, jaringan tokonya mampu meraup penjualan hingga US$ 1,7 miliar. Kontribusi terbesar berasal dari gerai tokonya di Chicago.

Aksi menjegal Menard belum berhenti. Kedua rivalnya tersebut melakukan cara lain. Mereka menekan para produsen perlengkapan bangunan untuk tidak menjual produknya melalui toko Menard.

Gerah dengan berbagai praktik persaingan usaha semacam itu mendorong Menard mengadu kepada dewan persaingan usaha di AS. Dia menganggap cara-cara yang dilakukan para pesaingnya itu sudah sangat keterlaluan.

Perseteruan itu bermuara ke meja hijau. Pada tahun 2003, Menard mengajukan gugatan terhadap iklan yang dibuat Home Depot. Dia menilai iklan itu merusak nama baik tokonya.

Maklum, iklan itu terang-terangan mengatakan produk yang dijual di toko Menard adalah barang palsu. Dugaan itu berdasarkan harga jual di toko Menard yang lebih murah dibandingkan toko lain. Setelah melalui proses mediasi, Menard memenangkan perselisihan tersebut dan mendapatkan kompensasi berupa uang.

Belakangan, Menard menemukan cara lebih halus untuk membalas perlakuan para pesaingnya. Pada tahun 1998, dia menggaji dirinya sendiri sebesar US$ 20,6 juta, atau tiga kali lebih besar daripada gaji bos Lowe's. Bahkan, tujuh kali lipat dari upah yang diterima bos Home Depot. Menard merasa menang dengan mengantongi gaji lebih besar.

Setelah persaingan sengit selama bertahun-tahun, para pesaing Menard mulai berguguran. Lowe's memutuskan hengkang dari wilayah Midwest Amerika. Sebab, di kawasan tersebut Menard memiliki pelanggan yang sangat setia. Bahkan, sempat beredar kabar dia akan mengakuisisi Lowe's.

Pada tahun 2004 dan 2005, para kompetitornya mulai memperketat pengeluaran dan fokus membuka toko kecil berukuran 80.000 hingga 100.000 kaki persegi. Namun, Menard justru membuka toko-toko lebih luas dengan berukuran 250.000 kaki persegi. Tujuannya agar para pelanggan yang datang ke tokonya merasa lebih nyaman.

Menard juga menjaga hubungan baik dengan para pelanggan ritel, korporat, dan kontraktor. Caranya, dengan tidak mengambil untung terlalu besar.

(Selesai)